Faire un bon pitch n'est pas un exercice de style : c'est le filtre indispensable pour capter l'attention d'un décideur.
Qu'est-ce qu'un Elevator pitch ?
L'Elevator pitch, aussi appelé argumentaire éclair ou pitch de présentation, est une méthode de communication qui consiste à présenter une idée, une entreprise, un projet ou son parcours professionnel en très peu de temps.
Le concept repose sur une idée simple : vous devez être capable de délivrer un message en 30 secondes.
Le terme Elevator fait référence au temps d'un trajet en ascenseur. En pratique, c'est le temps dont vous pourriez disposer pour convaincre un prospect, un recruteur ou un investisseur.
L'objectif d'un bon elevator pitch est de transmettre l'essentiel rapidement pour capter l'attention et susciter l'intérêt de votre interlocuteur.
Pitcher, ce n'est pas manipuler ou déformer la réalité. C'est clarifier l'architecture de votre offre de valeur.
Pourquoi préparer un Elevator pitch est-il indispensable ?
Dans un environnement où chacun est sollicité en permanence, nous disposons de moins en moins de temps pour convaincre.
Un bon Elevator pitch sert à capter l'attention de votre interlocuteur dans un environnement dominé par le bruit et les sollicitations.
Son rôle n'est pas de tout expliquer mais de donner envie de poursuivre l'échange.
Que ce soit pour obtenir un entretien d'embauche ou un rendez-vous commercial, cet argumentaire vous aide à obtenir une opportunité de discussion plus approfondie.
C'est un exercice essentiel pour les entrepreneurs, les commerciaux, les freelances et les candidats en recherche d'emploi.
Quelle est la durée idéale d'un elevator pitch ?
La durée idéale d'un Elevator pitch se situe généralement entre 30 et 60 secondes.
Toutefois, selon le contexte, votre présentation peut durer jusqu'à deux minutes. L'essentiel est de rester suffisamment court pour conserver toute l'attention de votre interlocuteur.
Un pitch efficace va droit au but et met immédiatement en avant la valeur que vous apportez.
Les caractéristiques d'un Elevator pitch impactant
Un Elevator pitch convaincant repose sur plusieurs principes fondamentaux.
Être percutant
Un pitch percutant doit être débarrassé de tout le superflu pour garder l'essentiel.
Vous devez transmettre le cœur de votre argumentaire sans noyer votre interlocuteur sous les informations.
La loi de Hick démontre que le temps de décision augmente proportionnellement avec le nombre de stimulations. En clair, plus vous donnez d'options ou de détails, plus vous paralysez sa capacité à vous dire oui.
Vous devez donc réduire sa charge cognitive au minimum. Il doit comprendre instinctivement ce que vous dites, pas réfléchir à ce que vous essayez de véhiculer.
Créer un lien avec son interlocuteur
Un Elevator pitch bien construit ne parle pas uniquement de vous.
Il cherche avant tout à créer une connexion, un lien entre votre audience et vous.
Un Elevator pitch doit donc entrer en résonance avec les problématiques de la personne en face de vous.
Donner envie d'en savoir plus
L'objectif n'est pas de tout expliquer.
L'Elevator pitch est un hook, c'est-à-dire un déclencheur d'intérêt. Il doit donner envie d'en savoir plus.
La clé d'un Elevator pitch réussi consiste à susciter la curiosité pour provoquer une discussion plus approfondie.
Marquer les esprits
Un Elevator pitch impactant doit être mémorable.
Une statistique, une analogie ou une histoire courte peuvent aider à marquer les esprits plus facilement.
Comment créer un Elevator pitch efficace en 5 étapes ?
Certaines bonnes pratiques permettent de construire un Elevator pitch efficace.
Il faut fonctionner avec méthode.
- Se présenter. Présentez brièvement votre activité, votre fonction ou votre entreprise.
- Identifier le problème. Montrez que vous comprenez les enjeux de votre client potentiel.
- Présenter votre solution. Votre pitch doit expliquer comment vous résolvez ce problème. Il doit faire comprendre instantanément à votre interlocuteur la valeur ajoutée de votre solution.
- Mettre en avant votre différence. Pourquoi votre approche est-elle différente de celle de vos concurrents ?
- Terminer par un appel à l'action. Un bon pitch se termine toujours par une ouverture.
Cet appel à l'action peut prendre plusieurs formes :
- prise de rendez-vous ;
- échange de coordonnées ;
- remise d'une carte de visite ;
- démonstration ;
- entretien complémentaire.
Les erreurs d'un mauvais Elevator pitch
L'erreur fatale, que l'on retrouve chez beaucoup de freelances seniors, est le pitch égocentrique.
Votre prospect se moque de votre historique ou de votre empilement de compétences. La seule question qui l'anime est : qu'est-ce que ça me rapporte ?
Si votre pitch commence par "Je suis expert en...", vous avez déjà perdu son attention. Un bon vendeur sait qu'un pitch est un outil destiné à mettre en avant les bénéfices pour le client.
Pour cette raison, votre Elevator pitch doit reposer sur la création de valeur.
Voici un exemple de mauvais pitch trop générique et autocentré :
Bonjour, je suis consultant senior en transformation digitale et management agile. J'accompagne les entreprises et les équipes dans l'optimisation de leurs processus internes et la conduite du changement, en mettant en œuvre des méthodologies centrées sur l'humain et l'innovation collaborative pour maximiser leur agilité opérationnelle.
Voici un exemple de pitch percutant, à adapter selon l'interlocuteur :
J'aide les dirigeants de PME à résoudre le problème des projets qui traînent en longueur à cause de réunions interminables et de décisions qui bloquent à tous les niveaux, grâce à un nettoyage complet de leur organisation interne pour simplifier les circuits de validation, ce qui permet de relancer la machine, de livrer les clients deux fois plus vite et de libérer une journée de travail par semaine à leurs équipes clés. Seriez-vous disponible pour en discuter mardi matin ou jeudi en fin d'après-midi ?
Pourquoi faire un bon pitch est-il un exercice difficile ?
Réussir son Elevator pitch peut sembler simple sur le papier.
En réalité, le pitch est un exercice exigeant.
Vous devez être :
- concis ;
- clair ;
- crédible ;
- mémorable ;
- différenciant.
Ce n'est pas seulement le contenu de votre pitch qui compte mais aussi votre langage corporel.
Vous devez incarner votre pitch. Le meilleur pitch se prépare à l'écrit puis se répète à l'oral.
La maîtrise vient de la répétition. Le succès vient de l'adaptation au contexte précis dans lequel vous devrez livrer votre pitch.
Des chercheurs de Princeton ont montré que nous formons une première impression sur une personne en seulement un dixième de seconde.
Mais pour avoir la clarté mentale nécessaire pour concevoir un pitch percutant, il faut d'abord enlever les parasites.
C'est précisément pour cette raison que chez Plug&Pay, nous gérons les aspects administratifs des freelances. Notre rôle est de vous décharger de la bureaucratie pour vous permettre de vous concentrer sur votre seule vraie valeur ajoutée : une prospection efficace et la réussite de vos missions.
Elevator pitch, pitch commercial et pitch deck : quelles différences ?
Ces trois formats sont souvent confondus.
Type de pitch | Durée | Objectif |
|---|---|---|
Elevator pitch | 30 secondes à 2 minutes | Susciter l'intérêt |
Pitch commercial | 5 à 15 minutes | Vendre une solution |
Pitch deck | 10 à 20 minutes | Lever des fonds |
Le pitch deck intervient généralement après un Elevator pitch réussi.
Comment réussir votre Elevator pitch ?
Pour réussir votre Elevator pitch :
- adaptez votre message à votre interlocuteur ;
- préparez un pitch personnalisé ;
- utilisez un langage simple ;
- évitez le jargon ;
- répétez votre discours ;
- terminez par un appel à l'action.
Chaque présentation est une occasion d'améliorer votre discours.
L'Elevator pitch est un outil vivant qui évolue au fil de vos expériences et des retours obtenus.
Conclusion
L'Elevator pitch est un outil puissant de communication professionnelle.
Un Elevator pitch percutant, bien construit et centré sur les besoins de votre interlocuteur augmentera considérablement vos chances d'obtenir un rendez-vous, de développer votre réseau ou de convaincre un client potentiel.
Avoir un pitch qui convertit, c'est le point de départ pour décrocher une mission. Mais une fois le client convaincu, votre structuration juridique doit suivre le même standard d'efficacité.
Le portage salarial avec Plug&Pay vous permet de contractualiser avec votre nouveau client en moins de 24 heures, tout en bénéficiant de la sécurité du statut de salarié : chômage, retraite, prévoyance.
Vous pitchez, vous vendez, nous sécurisons le reste. Pour évaluer votre revenu, vous pouvez aussi utiliser notre simulateur de portage salarial.